AIDAの法則

今日はマーケティングや広告、コピーライティングなどでよく使われる消費者の購買行動のプロセスについてお話してみようと思います。頭文字をとってAIDAの法則と言われるようです。

AIDAの法則とは

英語で表現された注意・関心・欲求・行動の頭文字をとりAIDAの法則と呼ばれています。それぞれ詳しく見ていこうと思います。

A = Attention（注意）
最初のステップは、「注意を引くこと」です。
雑誌広告を見ている読者の目の動きを追跡し、どこに視線が集中しやすいかを分析したところ、人間はまず「顔」「目」「明るい色」などに注目しやすいことが分かりました。
インパクトのある見出しや鮮やかなデザインや目立つ色使い、意外性のあるキャッチコピーなどを用いてターゲットの目を引きつける必要があります。

I = Interest（関心）
注意を引いた後は、「関心を持たせる」段階です。
説得には「中心ルート」と「周辺ルート」があり、興味関心が高い人には論理的な説明（中心ルート）が効果的で、逆に関心が低い人には感情的なメッセージや有名人の推薦（周辺ルート）が効きやすいと言われています。
「この商品は、こんな悩みを解決します」「なぜ、多くの人が選んでいるのか？」などの製品やサービスの特徴・メリットなどを提示し、ターゲットに「自分ごと」として興味を持たせます。

D = Desire（欲求）
関心を持ったターゲットに、「それが欲しい」と思わせる段階です。
喜び・不安・驚きなどの感情を刺激する広告は、そうでない広告よりも「欲求」や「行動意図」が高まることが示されています。
「このシャンプーを使えば、翌朝にはツヤツヤの髪に」などのキャッチフレーズやユーザーの声や口コミを明示し、感情に訴えたり利益を具体的に伝えることで購買意欲を高めます。

A = Action（行動）
最後は、「実際に行動（購入・問い合わせ・申し込みなど）させる」段階です。
行動喚起の効果は、言い回しによって大きく変わることが実験で証明されていて、「限定」「残りわずか」といった希少性の強調は購入率を上げる事が分かっています。
今すぐ購入ボタンや「限定○名」「今だけ○％オフ」といった行動を促す要素を示し、スムーズに行動できる導線を用意します。

AIDAの進化

今ではAIDAだけでなく、AIDMAやAISASなどのフレームも使われているようです。
AIDMAではMemory(記憶)のMが追加されています。
欲しいと思ってもすぐには行動しないケースが多いため、その間に記憶として残るかどうかが将来の行動に大きく影響することが分かっています。記憶に残すために、同じ情報を反復して提示させたり、感情と結びつかせたり、ストーリーに組み込んで情報を与えたり、記憶に残りやすいフレーズを起用するなどをして、記憶に定着させるフェーズです。

AISASはネットショッピングに向けられたフレームでSearch(検索)のSとShare(共有)のSが追加されているようです。
消費者は興味が持った時に広告を鵜呑みにせず、SNSやレビューサイト、さくらチェッカーサイト、Youtubeなどで情報を検索することが分かっています。広告よりも第三者の声が重視されるため、比較・レビューなどを確認し情報を精査してから決断することが増えています。
また、商品やサービスを実際に体験した後にSNS投稿やレビュー、ブログやYOUTUBEなどで情報共有をすることが増えています。良い体験が広がれば目にも付きやすく、ユーザーの声は説得力も生みます。
SEO対策や口コミ・レビューの促進、インフルエンサーの活用や比較サイト・FAQの整備などが効果的です。

終わりに

基本的なAIDAモデルももちろん重要だと思いますが、インターネット社会において能動的に情報を得る行動が増えているのも分かります。Xの投稿を探したりYoutubeの商品紹介を見たりさくらチェッカーサイトを利用して本当の評価を確認してみたり、自ら情報を仕入れる方は多いような気がしています。
マーケティングにも利用できると思いますし、反対に無駄遣いを減らすことにも使えるかもしれないですね。

さて、全く関係ないのですが、
氷は沸騰させてからゆっくり凍らせると溶けにくくなるらしい。
男性スタッフの越智でした。

＠余計な一言＠
不純物がどうのこうのというお話なのかしら。

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