矛盾は心を騙す

今日はナンバー9の法則、2:6:2の法則、認知的不協和理論についてお話してみようと思います。1番納得できたのは2:6:2の法則でたしかにそうだなーと思いました。

ナンバー9の法則

200円より199円にした方が売れますよね、というやつです。スーパーマーケットや某○○キホーテで良く見るような気がしますが、99円とか999円とかやたらと目につきますよね。100円！とか1000円！の方がキリが良いですが、末尾が「0」よりも「9」の方が印象に残りやすいという法則があるようです。これをナンバー9の法則と言います。
シカゴ大学とマサチューセッツ工科大学の共同研究による価格の実験が行われました。
34ドル、39ドル、44ドルのお洋服を用意してどのお洋服が1番売れたのかという実験です。1番安い34ドルよりも39ドルのお洋服が1番売れたという結果になりました。安いものほどよく売れると思いきやそうでもなかったです、というお話ですね。
どうやら奇数の方が安価に感じるという傾向があるようです。

2:6:2の法則

チームやクラスなどの組織では優秀な人、平均的な人、生産性の低い人の3つに分けられることが多く、この比率が2:6:2になりやすいらしいです。これを2:6:2の法則というらしい。上位2割が収益や実績・生産性を上げる優秀な人、中位6割が平均的な人たち、下位2割が生産性が低い人たちとなりやすいようです。アリとキリギリスで周知されている働きアリも実際に働いているのは2割程度らしいですね。
顧客も一つの組織と捉えると、ヘビーユーザーが2割いて、ライトユーザー(非ユーザー？)も2割いる、ということらしいです。団体・組織・一つのグループに捉えられる集団は2:6:2に分かれやすいらしので、上位2割下位2割をしっかり判断してアプローチを考えた方がいいだろうし、平均的なユーザーをヘビーユーザーにどう移行していってもらうかを考えるのもいいですが、顧客数を増やすことで自然にユーザーが出来てくるという考え方もできそうですね。

認知的不協和理論

人間は、自分の考えと行動が矛盾した時に不安を解消するために考えを変える、ということをするそうです。これを認知的不協和理論というそうです。
米国の心理学者レオン・フェスティンがー氏により提唱されたようで、それにまつわる実験があります。
被験者に退屈な課題を長時間やってもらいます。一部の被験者には、他の被験者に対して報酬を渡す代わりに「おもしろい課題だ」と嘘をついてもらいます。そして最後に被験者が課題をどのくらい楽しんだか評価してもらいます。
Aグループの被験者は嘘をつかず報酬もなし。
Bグループの被験者は嘘をついて報酬は1ドル。
Cグループの被験者は嘘をついて報酬は20ドル。
実験の結果は
AグループとCグループは楽しくなかったと答えたが、Bグループは楽しかったと答えました。
Aグループは純粋に楽しくなかったと感じていて、Cグループは嘘をつくなら20ドルも仕方ないと嘘をつくことを正当化することができ課題に対して正直に楽しくなかったと答えられたようです。矛盾がなかったということですね。
それに対しBグループは1ドルで嘘をつくということを正当化できなかったので、課題はそれなりに楽しめたと考えることにより「楽しくないし報酬も出ない課題をやった」という不快感や矛盾を解消しようとした、ということらしいです。
つまり相手を誘導するときには相手に生じている矛盾を把握してそれを解消するようなアプローチをしてあげると良いということですね。「頑張ってきたご褒美に」とかまさしくそれですよね。

終わりに

いますぐ使えそうなナンバー9の法則もあれば、2:6:2の法則や認知的不協和理論は相手を誘導するときにも使えそうな気がしますね。有効活用してみていただけると、大変嬉しく思います。

さて、全く関係ないのですが、
ある数字を思い浮かべ、その数字に3を足して2倍し、4を引いて2で割り、最初に思い浮かべた数字を引くと、必ず1になるらしい。
男性スタッフの越智でした。

＠余計な一言＠
+3を2倍して6。6−4で2。2÷2で1。まるで詐欺。

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