交渉に役立つ心理学
2025.9.12
今日は交渉に役立つ心理学をいくつかまとめて簡単に紹介してみようと思います。
100％私のせいですが、「negotiation＝交渉」がなかなか覚えられなかったです。
交渉で役にたつ心理学
- アンカリング効果
最初に提示された条件が「基準」として相手の判断に強く影響することをいいます。
先に有利な条件を提示することで、その後の交渉が自分に有利になりやすいらしい。
たとえばアフリカに加盟国が何カ国あるかという質問に対して、ルーレットで「10」や「65」が出ただけで、回答の平均値が大きく変わった。という実験がありました。
最初に提示する条件が非常に力を持っている証明ですね。 - ドア・イン・ザ・フェイス（譲歩法）
あえて大きすぎる要求を提示して断らせ、その後に本命の小さな要求を出すことをいいます。
相手に「譲歩してもらった」と感じさせ、本命を受け入れやすくなるらしい。
とある実験では「少年院の子どもを2年間ボランティアで指導してくれないか？」と尋ねるとほとんどが断るがその後、「動物園に半日連れて行くだけでいいんです。」と頼むと50％が承諾したらしい。ちなみに最初から動物園に行ってくださいと頼んだ場合は17％しか承諾されなかったらしい。 - フット・イン・ザ・ドア（段階的要請）
小さなお願いを通してから本命のお願いを出すことをいいます。
まず「簡単な合意」から積み上げていくと、大きな合意を得やすいらしい。
とある実験では、研究者が「交通安全のために小さなステッカーを窓に貼ってください」と頼むと多くの人が承諾しました。その2週間後に「庭に大きな交通安全の看板を立ててください」と依頼すると、76％がOKしました。ちなみに、いきなり看板を頼むと17％しか承諾されませんでした。 - 一貫性の原理
人は一度同意したことと矛盾する行動を避けたがることをいいます。
「この方針には基本的に賛成いただけますか？」と小さなYesを積み重ねることが大切らしい。
「毎日〇〇を買います」と宣言した顧客は、宣言していない顧客よりも購買継続率が大幅に高かったらしいです。
また「今日はいい天気ですね」→「はい」から「ここまでわかりやすいですか？」→「はい」と小さなyesを集めて行くことで契約を貰いやすくなるようです。 - 返報性の原理
人は「与えられたら返したくなる」心理を持つことをいいます。
先に譲歩や配慮を示すと、相手も譲歩しやすくなるらしい。
日本の年末年始ギフトなど贈答文化は返報性の原理を前提に成り立っている仕組みみたいです。 - 沈黙の効果
人は沈黙に耐えられず、情報を多く開示したり譲歩したりしやすいことが分かっています。
相手の発言後にあえて沈黙を保つことで、有利な情報を引き出せるらしい。
実際に、相手の発言後に3秒黙るだけで、譲歩されたり追加の情報を引き出せる確率が高まることが分かっています。 - ピーク・エンドの法則
交渉の印象は「最も感情が動いた瞬間」と「最後の終わり方」で決まることをいいます。
終盤にポジティブなまとめをして関係性を維持することが重要らしい。
実際に旅行会社では、最終日に印象に残る観光を組むことが多いらしいです。イベントごとの大トリにすごい人有名な人を置くのもそういうことみたいです。
終わりに
今日は交渉に役に立ちそうな心理学をまとめてみました。以前紹介したことのある内容もいくつかあったような気もします。
練習が必要なことも多いですが、慣れれば違和感なく取り組むことができると思うのでやってみる価値はあるかもしれません
さて、全く関係ないのですが、
パンダは1日14時間ほどかけて食事をとるらしい
男性スタッフの越智でした。
＠余計な一言＠
先週のマスカットのロールケーキみたいなやつのこと、すっかり忘れてました。でも思い出してしまったから困っています。
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