優位表象システム

ビジネスでのコミュニケーションではできるだけ短時間で信頼関係を築き、相手に自分の提案を受け入れてもらうことが求められるんだと思います。。そのためには「自分がどう話すか」以上に「相手がどう受け取るか」を意識したほうが効果が高そうです。そこで役立ちそうなのが優位表象システムです。

優位表象システムとは

優位表象システム（VAK：Visual・Auditory・Kinesthetic）の考え方です。人は「視覚」「聴覚」「体感覚」のいずれかを優先して情報を処理する傾向にあります。その特徴を見抜くことで、その人に合った効果的なアプローチがしやすくなります。
それぞれお話していこうと思います。

視覚優位の人の特徴

・話のテンポが速く、話題が飛びやすい
・ジェスチャーが多い
・「見える」「イメージ」といった言葉をよく使う
効果的なアプローチは、資料やグラフを活用して説明すること。簡潔に、要点をビジュアルで提示すること。整理された会議室やホワイトボードのある場所で打ち合わせを行うこと。
例えばプレゼンでは長々と説明するよりグラフィックや図解を中心に。営業では、製品の写真や導入事例の映像を見せると効果的とのことです。

聴覚優位の人の特徴

・論理的で筋道を重視する
・話が長くなりやすい
・「聞こえる」「リズム」といった言葉を多用する
効果的なアプローチは、理論的な構成で話すこと。言葉の選び方に注意し、ていねいな表現を心がけること。静かな環境で落ち着いて会話すること。
例えば交渉では数字や根拠をしっかり提示し、顧客への説明はFAQ形式や手順立てたストーリーテリングが有効らしい。会議の議事録や要約を送ると信頼を得やすくなるとのことです。

体感覚優位の人の特徴

・感情表現が豊かで直感的
・テンポはゆっくり
・「しっくりくる」「感じる」といった言葉を使う
効果的なアプローチは、デモ体験やハンズオンを取り入れること。感情に訴える表現を使うこと。ゆっくりとしたテンポで相手に寄り添うこと。
例えば、商品を実際に触ってもらったり、導入後の「変化を感じてもらうストーリー」を語ると効果的らしい。営業トークでは「安心感」「心地よさ」といった感覚に基づく表現が響くとのことです。

終わりに

Paivioの二重符号化理論（1971）では視覚＋言語情報を組み合わせると記憶に残りやすいことがわかっています。→ プレゼン資料は「文字＋図解」の両立が効果的。さらに、Conwayら（2001）のワーキングメモリ研究では、聴覚的処理能力の高い人は論理的言語情報を好むことが分かっています。最後にBarsalou（1999）の身体化認知理論では、思考は身体感覚と結びついているため、体験型営業や「触れる展示会」が有効だと分かっているようです。
相手の優位システムを見極め、視覚なら図解、聴覚なら言葉、体感覚なら体験を中心にコミュニケーションをとるだけで、同じ提案でも伝わり方が大きく変わるようです。組み合わせてより効果的にしても良さそうですね。
難しいですが、相手の言葉遣い・話のテンポや仕草を観察し、優位表象システムを推測する。相手の「得意な理解の仕方」に合わせることが出来れば、信頼を得やすく提案の成功率も高まるようです。

さて、全く関係ないのですが、
日本人は聴覚優位に人が比較的多いらしい。
男性スタッフの越智でした。

＠余計な一言＠
昨日、マスカットのロールケーキみたいなやつ見つけたんですよ。１日たったんですけどずっと食べたいです。困ってます。

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